为了让2017年管理学考研的同学更高效地复习管理学，在此整理了一些管理学考研的热点问题，2017年考研的同学可以了解一下，希望对大家有所帮助。

  2017管理学考研热点问题总结(4)

　　十六、经营结果取向管理(RBM)

　　经营结果取向管理(RBM, Results-Based Management)相对于强调功能的管理、过程取向的管理和重视投入的管理，经营结果取向管理，更专注于从制度的角度管理经营的结果与产出的品质，并且极为显著地将经营管理的分析焦点和运筹焦点，放在经营的结果

　　和管理的绩效上。在管理技术方面，经营结果取向管理非常强调绩效的衡量，以「按绩效付给薪酬」、「按绩效实施管理」、「按绩效分配预算」为原则，运用资讯管理和计划学习，以及灵活地设计各种营收、毛利率、销售成本、资产、负债等财务结果指标来衡量与控制，以提供监督、评估，与报告经营结果。

　　经营结果取向管理的问题在于，组织要花费大量的时间去制作各种指标，但是传统的绩效衡量指标却可能无法测算出管理绩效的所有层面，但是，并非所有的绩效都可以量化，指标之间可能是互相冲突的。要实施经营结果取向管理，就须先具备绩效管理的各种成功要件。

　　十七、大量客制化 ( Mass Customization )或称大规模定制★★

　　大量客制化 ( Mass Customization )相对于工业革命后科学管理提出大量生产的概念，在资讯时代企业可以做到大量客制化的要求。以往大量生产标准化的产品，客制化只能少量生产，如今拜电脑网路连线之赐，消费者经由网际网路下订单，订购自己所需规格的产品，不论是汽车、电脑、牛仔裤等都可以经由网路传送到公司，自己的工厂甚至远在海外的外包协力厂也可以同步获得订单讯息，即刻展开小量多样的弹性生产。

　　戴尔(Dell)电脑是最能夠掌握此一创新行销模式的代表企业之一。主要成功关键是允许顾客大量订做，当时其他企业都是透过经销商通路销售产品，戴尔却透过网路与直接销售(DM)，电脑不需经过中间通路，直接卖给顾客，顾客只要从网路下单，几天后就可以收到产品。

　　大量客制化在于如何满足第一线消费者需求，因此顾客关系管理是否建置周全，牵系销售的成败。为了解决这方面问题，企业必须将供应商和顾客之间转化为虚拟整合关系，生产做到迅速回应顾客的需求。

　　十八、一对一的行销( One on One Marketing )

　　为顾客提供一对一的行销( One on One Marketing )，以及量身定做的服务，是企业建立顾客忠诚度最重要的过程，也是顾客关系管理最极致的目标。一对一行销重点并非「市场占有率」，而是「顾客占有率」。「市场占有率」是以产品为核心，希望将同一种产品，卖给市场上更多的顾客。强调「顾客占有率」的一对一行销，则是要把更多的产品或服务，设法卖给同一个顾客。

　　一对一行销的特色：

　　1、可以得知传播者更详细的资料。

　　2、可以针对所瞄准的对象做行销。

　　3、针对每个人都必须单独做一次重复或不同的动作。

　　4、每个人是单独被传播，具有隐私性。

　　5、每个人被传播的內容可以因人而异。

　　一对一行销的想法或做法很早就有，但在资讯科技及网路普及的今天更容易落实，因此受到高度的重视。

　　Don Peppers与Martha Rogers提出的一对一行销观念中，包含了几项重点：顾客占有率、顾客保有与开发、重复购买法则、与消费者对话。因为唯有掌握每位顾客的详细资料，才能了解顾客的需求，与其互动且维系良好关系。

　　一对一网路行销必须重视下述几个关键点：

　　1、追踪分析顾客的习惯与偏好，并与顾客逐渐建立长期关系。

　　2、针对不同的网路族群设计不同风格与诉求的网站(但彼此仍可互相连结)。

　　3、提供个人化的服务。

　　4、顾客资讯的取得与应用。

　　5、有效管理顾客资源，这是网路上进行一对一行销是否成功的关键。

　　网路行销最重要的两件事是与消费者维持互动的亲密感，和收集消费者的资料以进行生活形态的分析，这些关系与资料可以最少的成本获得最高的行销效益，网上一对一行销之于大众行销的绝对优势正在这里。

　　十九、加盟连销权 ( Franchising )

　　加盟连销权 ( Franchising )，由公司或制造厂商给与经销商或他人在一地区销售或分销其产品的特权，以分享收益作为该特许权的报酬。在特许权或加盟权的和约中，明订授权人和加盟人的权利义务，授权人必须对加盟人提供经营咨询、协助促销、资金融通及其他各种优惠措施。而加盟人则需按一定百分比支付授权人作为权利金。

　　加盟连销权也经常以特许连锁(Franchise Chain)的形式出现，特许连锁是指授与特许权者(可能是经销商、批发商或服务公司)与接受特许权者之间所订定的特许契约，约定后者在支付一定代价(权利金等)后，得以使用前者所发展出来的特定商品或服务，甚至是其营运方式、商标、专利权或商誉等。此种特许连锁出现在直营连锁(Regular Chain)的不易快速发展，但自愿连锁(Voluntary Chain)的约束力又不强，于是便舍两者之短，取两者之长，不仅有指挥控制的统一性，同时又可结合人力、财力急速扩张。

　　从经营管理或是行销的角度而言，加盟连销权的观念是扩大生意规模途径之一。不论什么类型的生意、产品或服务，你都可以采取特许经营权的策略。特许代理权的策略要成功，首先你必须有一项相当受市场肯定的生意，最好是在该行业中具有领先地位及成功的生意模式。授予特许权者所建立业务的标准是否完善，包括生意的日常运作，营业场所的外观，供应商名称及合约等，以及能否定期更新特许代理权运作手册，以适应经营环境的变化，是重要的评估标准。最后，不可以为了赚取权利金盲目的扩充，挑选

　　合适的人选并给予适当的理念及技术训练是事业成功的关键。

　　二十、风险管理 ( Risk Management )★★

　　风险管理 ( Risk Management )的定义为，当企业面临市场开放、法规解禁、产品创新，均使变化波动程度提高，连带增加经营的风险性。良好的风险管理有助于降低决策错误之几率、避免损失之可能、相对提高企业本身之附加价值。

　　风险的种类包括：

　　1、市场风险： 市价波动对于企业营运或投资可能产生亏损之风险，如利率、汇率、股价等变动对相关部位损益的影响。

　　2、信用风险：交易对手无力偿付货款、或恶意倒闭致求偿无门的风险。

　　3、流动性风险：影响企业资金调度能力之风险，如负债管理、资产变现性、紧急流动应变能力。

　　4、作业风险：作业制度不良与操作疏失对企业造成之风险，如流程设计不良或矛盾、作业执行发生疏漏、內部控制未落实。

　　5、法律风险：契约之完备与有效与否对企业可能产生之风险，如承作业务之适法性、外文契约及外国法令之认知。

　　6、会计风险：会计处理与税务对企业盈亏可能产生之风险，如帐务处理之妥适性、合法性、税务咨询及处理是否完备。

　　7、资讯风险：资讯系统之安控、运作、备援失当导致企业之风险，如系统障碍、当机、资料消灭，安全防护或电脑病毒预防与处理等。

　　8、策略风险：于竞争环境中，企业选择市场利基或核心产品失当的风险。 风险管理原则：

　　1、强调事前管理。

　　2、数量化佐证以衡量风险程度。

　　3、预设最坏的情境。

　　4、模拟评估。

　　5、弹性化调整。

　　对于风险管理政策，应明文订定营业策略或方针、业务计划、內控与稽核制度，建立风险部位限额呈报董事会核定，评估执行绩效并适时检讨修正。